Sekiz Adımda Hedefinize Ulaşın
Gizli İkna Taktikleri’ni en verimli şekilde kullanmanıza yönelik farklı modeller (bir stratejiyi ortaya çıkaran taktik grupları) vardır.
İşte bunlardan ilki:
1. Hedeflenenin sorununu/durumunu belirleyin. Bu, hedefinizin tekrar denemek istemediği şeydir. Bu, yüksek maliyetler, aşırı iş gücü kullanımı, kaynakların boşa harcanması, verimsiz reklam kampanyaları, (ürün ya da hizmetlerinizin çözebileceği) ters giden herhangi bir şey olabilir.
2. Müşterinizin, bu sorunla yaşamaya devam ettiği sürece ödeyeceği bedelin, sıkıntı verici derecede yüksek olacağını anlamasını sağlayın. Bu taktiğin ardında etkili bir psikolojik ilke vardır. Ürünlerinizin, hizmetlerinizin sunabileceği olası çözümlerden söz etmeden önce, acı düğmesine basın.
3. Müşterilerinizin/iş ortaklarınızın tercih edebilecekleri bir durum belirlemesi yapın. Şu andaki durumlarından daha iyi bir durum
seçmelerini sağlamanız büyük önem taşımaktadır. Kimi zaman, “Ne olmasını isterdiniz?” ya da “Sizin açınızdan mükemmel sonuç ne olurdu?” gibi basit bir soru bunu sağlayacaktır.
4. Müşterilerinizin bu yeni durumun sonuçlarını dile getirmesini sağlayın. Bu işlem, yeni durumu benimsemelerine yardımcı olmanız açısından yaşamsal öneme sahiptir. Bu aşamada da soracağınız sorular etkili olacaktır. Genellikle, “Bu yeni durum sizin açınızdan ve şirketiniz açısından ne ifade edecektir?” gibi basit bir soru yeterli olacaktır. Bu soruya yanıt vermekle, kendilerini sizin ürün ve hizmetlerinize yönlendirecek yeni bir düşünce biçimi oluşturmaya başlayacaklardır.
5. Tercih ettikleri bu yeni durumun gerçekten istedikleri şey olduğundan emin olmalarını sağlayın. Müşterileriniz/iş ortaklarınız kimi zaman size, duymak istediğinizi düşündükleri şeylerden söz edecektir. Böyle bir tutumun kimseye bir yararı yoktur.
Gerçeği anlatmalarını sağlamalısınız. Sizinle işbirliği yapmaya “evet” demelerini ve bu kapsamdaki tüm davranışları
gerçekleştirmelerini sağlayacak, sürdürülebilir, gerçek ve somut davranışları; ancak, kendilerine ve size karşı dürüst davranmaları durumunda ortaya çıkarabilirsiniz.
6. Bu yeni durumun müşteriniz/iş ortağınız açısından gerçekten iyi olacağına emin olmalısınız. Kısa vadeli, uygunsuz bir satış gerçekleştirmek, uzun vadede ne sizin ne de şirketinizin ünü açısından bir yarar getirmeyecektir. Hayır, asıl isteğiniz, müşterinizin ürün ve hizmetlerinizden gerçekten yararlanmasıdır. Dolayısıyla, samimi ve gerçek bir çözüm olduğundan emin olmalısınız.
7. Yargılamayın. Müşterinizin ya da iş ortağınızın size ters gelen tepkilerini yargılamakta acele etmeyin. Sizinle karşılaşmadan önce, sizinkinden farklı bir görüş benimsemiş olabilir. Müşterinizi anlamaya çalışın. Bunu gerçekleştirdiğiniz an, tepkileri size daha anlamlı gelmeye başlayabilir, mesajınızla yüzde yüz uyumlu görüşler dile getirdiklerinin farkına varabilirsiniz.
8. Hedeflediğiniz kişiye, asla hatalı olduğunu söylemeyin. “Müşteri her zaman haklıdır” sözünü aklınızdan çıkarmayın. Bu söz her
zaman doğru olmasa bile, yine da aklınızda yer etmesi gereken bir uyarı işlevi görecektir. Birileri size yanıldığınızı söylese neler hissederdiniz? Tahminen savunmaya geçerek, aslında ne kadar haklı olduğunuzu kanıtlama çabasına girerdiniz. Bu yolla mevcut tutumunuza iyice yapışırdınız. Müşterileriniz de aynen bu şekilde tepki gösterecektir. Onlara hatalı olduklarını, geçen yıl rakibinizin ürünlerini almakla hata yapmış olduklarını asla söylemeyin. Böyle bir durumda müşterileriniz hemen sizin ürünlerinizi satın almanın da bir hata olup olmayacağını düşünmeye başlayacaktır.
