İknada Omega Stratejisi
Knowles, Crawford ve Linn, kulağa bir avukatlık firması gibi gelse de aslında, Arkansas Üniversitesi’nde görev yapan, son birkaç yıl boyunca, insanların direncini kırma konusunda tanıdığım herkesten daha fazla çalışmalar yürüten üç bilim insanıdır. Bu insanların çalışmaları, benim eserlerimi derinden etkilemiştir. Direnci azaltmanın yolu, başarılı doktorların “Omega Stratejileri” adını verdiği şeyi uygulamaktan geçer. Omega Stratejisi, ürünün değerini artırmaya değil; ikna sürecinde yaşanan direnç ve tepkileri azaltmaya yönelik bir ikna stratejisidir. Karşılıklı çıkar ilkesinin etkili olduğunu bilmek ayrı bir şeydir, karşılıklı çıkar ilkesini ne zaman ve ne şekilde uygulamaya sokacağını bilmek apayrı… İnsanlardan karşılıklı bir iyilik istemenin, güçlü bir etkileme tekniği olduğunu bilmeniz, bu iyiliği ne zaman, nasıl istemeniz gerektiğini bildiğiniz anlamına gelmez. Size, bir dizi etkileme tekniğini kullanarak ikna edici bir şekilde iletişim kurmanın yollarını ve neler yapmamanız gerektiğini göstermek istiyorum. Annesinin, “Evlat, bunu yaparsan kendini öldürürsün” dediği çocuk aynı şeyleri yapmayı sürdürür. Bu anne, hemen herkes gibi, temel bir etkileme unsurunu unutmuştur. Şunu aklınıza yazın.
1000 Dolarlık İkna Sırrı
Bir insanın davranışlarını yönlendirmek istiyorsanız, anlaşılır talimatlar ve aşamalı bir plan verin. Bir insandan “bir şeyi yapmayı bırakmasını”,”bir iş bulmasını”,”kendisine dikkat etmesini”,”sesini kesmesini” istemeniz başarısız olmaya mahkumdur. Çünkü bunlar birer talimat değildir.
Onlarca yıldır yürütülen araştırmalar, insanları etkilemek ve size uymalarını sağlamak için anlaşılır talimatlar vermenin gerekliliğini ortaya koymuştur. Bu söz, size ne ifade ediyor? Bunun anlamı, insanların, açmalarını istediğiniz kapıya doğru adım adım ilerlemesini sağlamanız gerektiğidir. Bunun dışındaki hiçbir şeyin kısa vadede de, uzun vadede de başarılı olması pek olası değildir. Gerçekleştirilen tüm araştırmaların ayrıntılarını anlatarak, konuyu derinlemesine ele alabilirdim; ancak, bu işi www.kevinhogan.com adresinden bulabileceğiniz Etkileme Bilimi CD programına bırakacağım.(yabancı dil) Bunun yerine, dikkatinizi (fark ettiniz mi?) inanılmaz derecede etkili olabilecek ya da elinizde patlayabilecek bir başka tekniğe çekmek istiyorum; korkuya.
Korku, hepimizin ya kaçmak ya da mücadele etmek zorunda kaldığı bir etkendir. Mantıksız korkularımızı yenmek ve aşmak isteriz. Kimse korku duymak istemez. Oysa, korku insanları başka hiçbir şeyin beceremeyeceği kadar etkili bir şekilde motive edebilir. “Prezervatif kullanmadan seks yaparsanız AIDS’e yakalanabilirsiniz!” Bu ifade korkuya yol açabilir de, açmayabilir de. Davranışlarınızda bir değişime neden olabilir; ancak, bu pek yüksek bir olasılık değildir. “AIDS” sözü “kaza” sözü kadar etkili değildir. Kamuoyu, gereğinden fazla kullanılan bu söze karşı bağışıklık kazanmış durumdadır.
“Sigara içmeyi sürdürürsen göreceğin şey, sana bakmak için tabutunun başına toplanan çocukların ve torunların olacaktır. Seninle konuşamadıkları için ağlayacaklardır. Seninle konuşamayacaklardır; çünkü, sen tütün aracılığıyla ağır ağır intihar etmeyi seçmişsindir. Yüzün buruş buruş olmuştur. Artık, seni hep bu şekilde hatırlayacaklardır.” Bu, çocuklu insanların büyük bölümünü korkutan bir senaryodur. (Çünkü, korkuyu güçlü bir şekilde kullanmış oldunuz.) Şöyle devam edelim: “Sigarayı önümüzdeki bir ay boyunca günde yarım pakete, gelecek aydan itibaren günde bir taneye indirir, sonunda da tamamen bırakırsan, sağlıklı ve mutlu bir şekilde torunlarınla oynayabilirsin.” Burada yaptığımız şey nedir? Arkadaşımızı, ölümle korkutarak, uyabileceği somut talimatlar verdik. Bu, ikna edicidir. Ancak, bugüne dek benzer şeyleri 50 bin sefer duyan bir tiryaki, bu sözlere karşı bağışıklık kazanacak ve çağrınıza kulak asmayacaktır. İnsanların aynı sözleri ve kavramları defalarca duyması durumunda, sözler etkisini ve gücünü yitirecektir. Peki, böyle bir durumda ne yapmamız gerekir? Ve de bu, etik midir? Bu, hakkında birçok kitap yazılan, oldukça ilginç bir sorudur. Bu sorunun yanıtını bilmiyorum; ancak, bu konunun gündeme getirilmesinden memnunum. Temel kurallardan biri, iletişim kurduğunuz herkesin çıkarına uygun şekilde davranmaktır. Buradan alınacak ders basittir. Kurduğunuz iletişim sırasında korkuyu; değişimi hızlandırmak, karşınızdakinin davranışlarını değiştirmek ya da birilerini bir ürünü, fikri, hizmeti, satın almaya ikna etmek amacıyla kullanmanız durumunda, başarılı olabilmek için, mesajınızı adım adım talimatlar şeklinde iletmeniz gerekir.
Kullanılan Kaynaklar: www.kevinhogan.com Gizli İkna Teknikleri Kitabı
